靠谱的银行和抠门的航空公司，谁更好？｜问答

2020-03-25 约 8205 字预计阅读 17 分钟

本周的问答，我们来看看读者 @David fu 提出的问题。

他认为好公司有两种，一种是类似于招行这样，把客户服务放在很重要的位置，全力提升用户体验。另一种是类似于春秋航空这样，将低成本做到极致，但是客户的实际乘坐体验不佳。这两种公司都被股东认为是好公司，为什么呢？投资过程中该如何选择？

这个问题，我们继续邀请在企业分析方面有深入研究的南添老师来解答。

又到了陪伴大家的唠嗑时间，笔芯！

今天，要回答读者的问题：招商银行和春秋航空，谁是好公司？先把我的观点列在这里，再慢慢聊。

我认为，这两家公司都是好公司。这个观点的逻辑前提是，客户需求是否最大化满足，是必要条件，是企业社会价值的体现。

1 用户需求是什么？这个问题，看上去挺简单的，可是不同人来回答，就有不同的答案：1.银行是服务中介对于存款不多的人来说，银行是缴纳各种水电气等费用的渠道、是刷信用卡消费和还款的渠道、是各种小额支付的渠道，是领退休工资的便民场所，还有很多很多，就不列举了，重点是银行成为一种金融服务中介，帮助用户对接各种生活服务供应方，进行资金往来。不言自明，这个定位决定了用户更关注服务的成本，而不是能带来多少价值。我们称之为成本导向。其实存款不多，也分两种情况。第一种是收入不高，因此储蓄不多，这是我国国民的大多数。根据统计局2019年数据，中国人均年收入30733元，即每月收入2561元，人均年支出21559元，即每月支出1796元。（点击文末“阅读原文”可查看详细数据报告）你说这种情况能有多少储蓄？另一种是收入挺高但支出也高的国民，比如城市里的白领，三座大山“房贷、医疗（指父母和子女）、子女教育”确实把家庭现金流弄得所剩无几，导致高收入不能带来高储蓄。2.银行是投资平台
现代社会是纸币的通胀世界，有储蓄肯定就要做投资来对抗通胀，银行就是主要的投资平台了，存款、买国债、买银行理财、买基金，还有很多很多，就不一一列举了。这个定位决定了用户更关注投资平台上的投资机会、收益、风险，对成本不是那么敏感，我们称之为价值导向。 2 两类主要业务

把用户进行分类归纳清楚，银行这门生意就很清晰了：1.对公业务为主为大多数国民提供各种金融服务，但是受限于用户没钱，没法直接收费，只能把大家存在银行里的小额储蓄，涓滴成河，对企业放贷，赚取利差。这个模式，其实挺好，因为中国的大发展，需要实业先行，需要资本先行。在此我要强调一个事实，中国的银行，特别是工商银行、邮储银行（邮政演化而来），实际上承担了巨大的社会责任，更多考虑如何为人民服务、如何让人民更方便，而不是疯狂赚取利差或收费，因此未必能赚大钱，不能简单地看绝对值高低。与此形成鲜明对比的是，自从我去香港开过一次银行账户后，深深体会到何为“金融剥削”，收费种类之多、借口之不合理，真的很过分。（顺带也弄明白了巴菲特重仓银行业的逻辑，和我们这儿的价值投资者的逻辑，根本不是一回事）2.零售业务为主为国民中有钱的、或是将来会有钱的用户，先提供金融服务，争取为其提供投资平台服务，然后向平台对接的金融机构收费。其实这和淘宝天猫是一回事，用户感觉是免费的，平台是向商家收费，不过这有一个很大的关键点，无良的平台只会不停压榨商家，商家就会把成本转嫁给用户，各种偷梁换柱；靠谱的平台，向商家合理地收费，并且关注商家的产品质量、服务质量，找到各方的价值平衡点。 3 以零售业务为主的招行

1.三千弱水只取一瓢招行一上来就明白自己不是工商银行，做不了那么大的服务范围，也吃不消服务成本，所以只选择大城市白领作为主要服务对象。今天说这话很容易，当年中国才刚改革开放，这个选择意味着用户基数很少、前期服务挣不了多少钱。2.围着客户转在大城市中，招行优先在这些优质白领扎堆的行业、园区、住宅郊区附近，开设网点提供服务，并且由于用户画像都差不多，因此各种服务的规模效应就会很大，比如招行的网银一网通，当年一推出，口碑就爆棚，细想起来，是因为别的银行不知道去好好做网银界面吗？不是，是因为别的银行的主流用户，上网的比例、日常使用电脑的比例，根本不高，所以别家银行不值得投入人力物力。我估计今天看到这篇文章的读者，有很大概率正是招行用户，一点也不奇怪，因为招行用户的平均学历和信息流质量，确实是高于社会平均水平的。3.圈地成功日子一天天平淡地过去，当初的白领，因为中国的腾飞、因为买房早、因为入行早，总之就算不是大老板，也是小日子很不错，导致招行的私人银行客户数量与资产规模、中高端客户金葵花客户数量与资产规模，遥遥领先别的银行。4.商业结果大多数银行是什么客户都服务，容易做大规模，但后期客户众口难调，先易后难。招行只服务价值导向型客户，等待客户的成长，先难后易。我做投资这行，就讲一个行业现象给大家听：公募基金销售主要依靠银行渠道。今年陈光明总的睿远基金公司发行新产品，60亿规模的全网预约募集大概超过1200亿，你可以去查一查招行的预约量占比是多少，然后你就明白招行这么多年种的是一颗什么树，还有招行为啥这么多年来坚持做服务了。 4 **招行的股票值得买吗？**是不是好公司？如果你是用户，觉得服务很顺手、很靠谱，那就是一家好公司，不要听各种专家讲一堆废话，用户满意就是最高标准。但是好公司就任何价格都能买？显然不是。由于我从事投资管理工作，基于职业操守，在此就不进行具体分析了，只强调两点：性价比是因人而异的，你应该有你自己的标准和理性；其次，银行股和国民经济息息相关，是一门很长线的生意，如果想投资，要做好长期不卖出的准备。

1 **用户需求是什么？先说一句好玩的，我估计经常乘坐春秋航空的本文读者估计非常少，哈哈哈。原因在于，廉价航空春秋的办公室和主基地在上海虹桥，但是其他的主基地是石家庄、沈阳、宁波、扬州、揭阳、兰州、西安。因此如果是经常乘坐春秋航空的读者，刚好是上述几个地区的可能性其实不大，毕竟三大航才是覆盖全中国，特别是东部发达地区的大航司。理解春秋主基地的布局，就很容易看出来春秋想服务什么样的用户？答，成本导向的用户。他们是不常有坐飞机需求的用户，比如旅游。或是经常出行但极度在意价格的用户，比如中小企业、学生等。总之，再怎么强调国家统计局的数据，也不为过。对于人均月收入2561元的中国人来说，机票钱能否省个一二百，还真是很重要！！！ 2 春秋是廉价航空****1.全服务航司不赚钱这句奇怪的话，是中国航空人心中最大的痛。为什么三大航什么航线都有，但客座率并不高？票价高是主要原因。相比美国人人均收入和机票钱的对比，我国机票价格占普通人、城镇居民、一二线城市居民收入的比例，其实要高得多。最主要的原因并不是油价和人力成本，而是因为中国造不了大飞机、造不了高端航空发动机。所以波音和空中客车公司，竟然可以把企业净资产弄成负数，因为全是航空公司预交钱，订单以后几年才慢慢生产交付！这么高的采购成本，平摊到每位乘客身上。再考虑到三大航重视社会价值，很多航线是保障交通出行需求，乘客数量并不多。因此票价高和客座率不高，就是一个鸡生蛋、蛋生鸡的死循环。2.必须提高客座率买飞机的钱，省不下来，票价怎么降？
解决方案一，全公司一起抠门。我们的分析师第一次去过春秋的办公室之后，就成为了这家公司的死忠粉，他的原话是：这家公司节约得令人发指，到处都破破烂烂，好比时光回流到80年代的小县城，每一张纸都要节约，每个人的工位包括老总的，都是巴掌大的小工位，创始人视频采访里说的旧沙发的节约精神，所言不虚。别担心，春秋员工的人均薪酬水平，是行业中等偏上的。△春秋总部办公楼
△春秋总部会议室

作为我司最会省钱、全身行头不超过200块的分析师，他的手机壁纸是和创始人王总的合影。而我每次说到这个故事，都觉得很自豪。
其他还有各种省钱的方法，比如全公司机队只有空客的一两种机型，绝大部分零部件通用。这里就不细说了。
解决方案二，凑足人数一起飞。什么乘客会等着人多一些，一起飞？答案是旅游的人。所以春秋作为一家从旅行社创业的航空公司，这就得心应手了。当年春秋创业，就是街边的一件铁皮屋，主要是服务外地游客逛上海。长期训练出来的思维，使得春秋把主基地放在大城市附近的小城市，比如北京边上的石家庄，专门做“成本导向型乘客”的生意。从选址开始的降低成本，使得春秋可以向乘客的报价，始终比三大航便宜不少，少则一二百、多则大几百，然后以旅行团为主，先把每班航班人数凑个大概，再用低价把其他想省钱的散客，凑在一起，最终坐满一趟飞机！春秋大多数时间，都能保证客座率在90%以上。别忘了，飞机每飞行一次，各种成本都省不了，比如飞机折旧、油钱、人工、起降费等等。三大航经常坐不满，意味着飞一趟亏一趟，全靠热门的京沪航线的超高客座率和极高票价，来贴补其他航线的社会价值。还是用一个商业现象来震撼大家：春秋于3月19日下午公布了2月的运营数据，在疫情导致行业崩盘的情况下，春秋的客座率仍有63%。虽然春秋也暂停了一些实在没人坐的航班，保证客座率，但这个数据本身还是能说明一些问题（同在上海的东航是50%）。
用户真的省下了钱，其实很满意，虽然嘴上说椅子不舒服、啥都要收费… 3 春秋的股票值得买吗？请参见招行的建议，不过要多一条：如果你的内心深处更喜欢节约，春秋这类企业也许比招行更适合你；如果反之，可以多考虑招行类型的企业。我不是向大家推荐说必须要在两只股票中买一只，而是想说明，最好根据自己的价值观来买股票，这样不拧巴。
对比和总结

用户满意是企业最重要的事，但是用户到底在乎什么，要研究清楚。招行寻找价值导向的客户，用户在意时间、便捷等价值。春秋寻找成本导向的客户，用户在意价格能不能低一些，而不是路上短短两三个小时有多舒服。需要提醒大家注意的是，用户并不是刻板的，我们在这件事上追求价值导向，在另一件事上也许追求的就是成本导向，不能机械地一刀切。最后，喊一句，我的常规口号：北上广不是中国。笔芯～* 本人及所在投资机构可能持有上述股票，本文内容仅作为商业分析观点，并非投资建议，请读者慎重对待，谨防利益冲突如果你也有关于投资、商业、成长方面的困惑，欢迎扫描下图二维码继续提问。若你的问题被选中，为表达感谢，我会将200元奖励给你，感谢你提出的好问题。

延伸阅读：好价值和好价格，谁更重要？| 问答
 阅读原文

耐艺咔2020-03-25 20:00:40

你站在用户这边，我就站在你这边。

作者

[太阳]

儒雅的Cute8262020-03-25 20:09:15

春秋航空的卖货服务真是一绝。当空乘推着小货车出来的时候，我就爱上了这个上市公司。

描责骗2020-03-25 20:05:55

谢谢孟大，让我了解了春秋航空

隋彦吉82020-03-25 20:20:44

分析的细致到位[玫瑰][玫瑰][强]，如果买每只股前能做到如此详实的了解，亏的概率会极大降低，而且持股时内心也是坚定的，孟大的朋友也都这么厉害吗

作者

我的朋友们都比我厉害～ [拥抱]

金牧康2020-03-25 20:08:52

结论有点不太赞同啊。投资的价值观有时候和个人价值观往往是相悖的，比如大部分人都喜欢极尽节俭的公司来帮自己赚钱，但是却不会用同样的标准要求自己啊。

作者

如果选择和自己的价值观拧巴的公司，可能会拿不住，可以试试

那月仲夏增2020-03-25 20:56:41

我的内心深处更喜欢节约，人称"小抠门"[偷笑]

作者

哈哈，我经常穿一件 10 年前的格子衫，总被他们嘲笑

万箭穿鑫2020-03-25 20:20:38

好公司是能够持续创造价值的公司，对股东而言，就是有能力创造出超额收益。这样的公司一般要么有差异化（比如招行），要么是低成本（比如春秋），要么是客户粘性高（腾讯）。

差不多先还好go2020-03-25 20:16:07

春秋的成本结构可真太优秀了，油价低的时候就是在印钞

影子爱人窗2020-03-25 20:02:18

我认为将服务做到极致更重要，消费者有了不可替代的体验感，就是企业的忠实粉丝，靠口碑传播都能拉来大批客户

狮子刘卷毛呢2020-03-25 19:58:24

真巧，2家公司都有仓位[捂脸]

厌食套2020-03-25 21:35:48

作为一个内蒙古偏远地区的人只旅游做过飞机每次都基本满仓还以为飞机都是这样，而且中途都得停靠原来是为了拉人 涨知识了我们这好像没有看到招商银行或者我没有在大街上看到

旧城梦境土2020-03-25 21:14:10

好的公司都专注自己一亩三分地，不去刻意的想赚所有的钱，有所取舍，他们专注在自己的领域，做精做专，弱水三千，只取一瓢。

农夫与犬2020-03-25 21:03:00

今天的这篇文章很赞。种什么豆，得什么瓜。真正挑选到所需要的那部分客户群体，弄清他们的真实需求，所谓痒点，并陪着他们一直成长，理念赞。何尝生活中不是一样呢！

作者

[强]

闲谈两三句涨2020-03-25 20:53:52

作为一名国有银行人，对于银行的说法深感认同，四大行都是靠从对公客户身上赚的利息来补贴对私客户的服务

做梦先生刻2020-03-25 20:33:23

能真正提供价值、切实满足一部分人需求、价格又不太贵的就是好公司。

褪色的城奴2020-03-25 20:16:24

重仓春秋，期待沙漠之花绽放的那一天[呲牙]

亡灵归来含2020-03-25 21:15:06

看完了这个文章，更加坚定普通人一般来说很难去精研好个股投资。。。唯一对个股能够深入了解的机会可能就是作为客户了。

朝你妹的锐2020-03-25 20:55:32

凑巧这两家公司我都体验过，文中所言非虚。对于投资来说，好公司不等于好股票，能帮我们赚到钱才是好股票。

弦瀑匚岩2020-03-25 22:42:18

个人感觉目前最好的一期问答，逻辑清晰，分析透彻，并且格外强调了符合价值观这个容易被忽略的关键。守股比守寡还难，有时候坚持拿住确实要靠信仰（或者彻底放弃了）。

年后继续爱叙2020-03-25 20:55:45

看到招行的企业分析，感慨万千，自己对金钱的管理与积累确实随着招行的策略一起成长，非常认可招行的信息化和客服专业化

流年熙熙清2020-03-25 23:07:31

长这么大一直都在长三角活动。。。所以一直没坐过飞机，所以对春秋航空也不了解。但是对招行我真的很有好感，第一次去招行办业务就是招行的忠实用户了。。。

嗯很幼稚待2020-03-25 22:04:30

我觉得大部分的人都是倾向于节约的，至少大部分时候是这样。即使是追求品质的阶层，他们会在某些地方节俭，然后在某些地方舍得花钱。

作者

是的，成本控制是每个企业都应该做好的事情。这里比较的，其实是「用户」更在一「成本」还是「价值」感

月光剑下魂摩羯2020-03-25 21:31:43

谢谢！春天愉快！

作者

春天愉快

要乖不闹淳2020-03-25 20:50:57

不错耶，可以照着比划一下，看看自己买的都是些啥⊙⊙？[调皮][捂脸]

旧梦失约从2020-03-25 20:48:59

想要音频版本[色]

尛淇乖2020-03-26 10:40:00

感觉南添老师说得很实在，分析的很到位，学习了不少。每次看到各种新闻说，深圳平均工资多高多高，真不知道这些数据是怎么统计出来的，让我们这些生活在水生火热中的人民情何以堪，这类新闻我都不看，感觉南添老师给出的数据比较真实。我的常规口号：北上广不是中国[强]，谢谢南老师，孟老师！

暧昧扰人心吉2020-03-25 20:19:17

不喜欢春秋航空

被爱情追逐耻2020-03-25 20:11:43

一直在想文末会不会有投票[偷笑]

拾壹从不谈情2020-03-26 18:04:08

孟总可否写一篇关于腾讯这类企业的投资思考，估值一直很高股价常年增长，不知如何下手。

灲尒之歌2020-03-26 09:06:22

自从投资股票后，我的消费也被影响了。会这样循环： 1.认可品牌和产品（观察+体验）—2.认可是好公司好股票（研究+投资）—3.越发认可品牌和产品（持续消费）。或者，1.认可是好公司好股票（可信的他人推荐+研究）—2.认可品牌和产品（观察+体验）—3. 越发认可公司股票品牌产品（持续投资和消费）。在使用产品时，也会试着去感受设计者设计和背后公司的why-how-what。呜，这个大概是深受你的影响……就是继修行之后又一次看世界探索世界的方式不一样了。看到“两情若在久长时，又岂在朝朝暮暮”想到的不是爱情友情是投资，是从20年看不在意一时的投入产出一时的外界反馈起伏，是股票背后公司的价值在不断赚钱的能力在，那么又岂在股价的朝朝暮暮变化呢。（我是戏精[捂脸] 扯远…）

作者

哈哈，说明要进阶啦

凉城写意斗2020-03-26 08:28:36

每个企业都有目标客群，我们要寻找的是那些让目标客群满意的企业。有时候自己对企业的服务不满意，来源于自己不是企业的目标客群，此时应更客观地去评价企业，而不是一刀切。

year执法者7492020-03-26 00:35:40

希望以后孟大大多请嘉宾帮助我们开拓眼界[害羞][害羞]

糖糖lovesweet2020-03-25 22:34:23

北上广不是中国是啥意思？

鱼蛋晚2020-03-25 22:26:09

第一次深入地了解了春秋航空和招商银行，其实经营理念就是企业文化，有了文化才会生生不息。

具聪孤2020-03-25 20:37:12

只要不是马鞭行业，能够某一方面做到极致的，就是好公司

萍萍阎耻2020-03-25 20:29:37

用户满意是企业最重要的事，但是用户到底在乎什么，要研究清楚。就像可口可乐一样，三块钱一瓶如此好喝的饮料，谁还要自行车啊[憨笑]

狮子刘卷毛呢2020-03-25 20:03:24

两只都有真巧

栈楠day2020-03-26 11:53:18

总结: 两家都是好公司，如果投钱进去，就长期不卖出。

陪你流泪噩2020-03-26 09:33:43

我不是招行用户，我没坐过春秋航空，但是我读孟岩的文章，哈哈哈哈哈哈

作者

[调皮]

及至瞳湿润元2020-03-26 09:27:40

另外，招行“等待客户的成长”，这种心里有一个目标客户群然后不受限于当时条件而往这个目标客户群去努力，真的很赞啊。然后我要延续自己天马行空的风格…用户是在变化的。我明显留意到自己“价值-成本-价值”的变化。年纪小的时候，虽然我老念叨父母没在精神上看见我/支持我，但作为普通工薪阶层，从小给我的物质都是能负担里面最好的。于是我自己也习惯如此。零花钱从不吝惜买三菱水笔原版的书。（直至今日我在感情上极没安全感，相反在金钱上极有富足感，童年对人的影响可谓盈亏同源。）工作一段时间后，尤其是一个人在北京打拼的那段时间，为省钱住过隔断房，一个人用小推车搬过好几次家。坐春秋坐亚航、连回上海都买动车硬卧不舍得坐高铁。唯一狠心为价值投入的是blueair空气净化器。现在的我，又越来越理解价值（好的居住环境、好的航空公司、好的银行服务、好的手机电脑…）对保持精力和效率的重要性。大学时的衣服也的确有还在穿的、10年前在日本买的格子衬衫现在我还很爱穿（反过来说明衣服质量是真的好），可以说正是节约才注重价值胜于成本，“宁愿购买一件一流产品，也不要购买许多件二流产品”。吃穿住行都是。